やたらしゃべる営業マンは仕事が取れない
管理人は社会に出てから常に営業畑で生きてきた。業界では大手と言われる会社で、常に営業成績トップを維持し続けてきた。
そんな管理人が断言する。 ”話下手な奴ほど” 営業に向く。
トークが立つ営業マンは、立て板に水のごとく商品の説明をする。自分の思ったことを言葉に直す能力に優れている。…”しかしだ”…客は説明を半分も聞いていない。つまり、トークの巧さなど営業成績には一切関係ない。
トークの立つ営業マンにいくら指導しても彼らは直らない。直す気が無いのか理解できないのか…どうしてもトークに頼ってしまう…つまり営業に向かないのだ。
営業の基本
客から情報を引き出す
「客の要望、具体的に何を求めているのか」と書くと当たり前と思うだろう。しかし、トークが立つ営業マンは、これが出来ない。… ”重要である「聞き出す」” …これが出来ない。
出来ないので無駄な動きが多くなる。自分の会社の商品を必要としない客に時間をかけても無駄だ。弱い自社商品は売れない。
仮に契約がまとまったとしても、それは不幸な事だ。ねずみ講まがいのマルチ商法、悪徳不動産、お年寄りを騙す健康食品販売と何ら変わりがない。
更にいうなら、成約まで時間がかかってしまう。情報がないから何度も通う事になる。本人は仲良くなったつもりでいるが、忙しい担当者はウンザリだ。
先方担当者は素人だ。何を話していいかわからない。忙しい時間を割いて営業マンと会っている。決められた時間で相手の要望を聞き出す技術が必要だ。担当者の漠然とした考えを言葉という形にして引き出す。…これこそ営業の本質だ。
高等テクニックであり、言葉で説明など出来ない。しかし、これほどの事をしなければならない面談の場で営業マンが喋り続けていたら、たちまち持ち時間がなくなってしまう。
面談中の営業マンの頭の中
面談の間、営業マンはいろんなことを考えている。
・制限時間まであと何分
・担当者の話す方向性を示す言葉を探す
・担当の話がずれたら修正のタイミングを計る
・エンディングのタイミングを計算する
・次回の面談予定を確約する
管理人は面談中に喋りながらも常に他の事を考えているので、今自分が言った言葉を忘れてしまって困った事がある。たまにではなく、しょっちゅうだ。
面談のスタートとともに持ち時間の範囲でエンディングを目指して会話の流れをコントロールする。商品の説明などをしてる暇はない。
部下を選ぶとしたら
研修、朝礼などでスピーチなどを聴く際はチャンスだ。誰を選ぶか…。誰もが注目する優秀な人間は競争が激しく、貴方の部下に出来る可能性は少ない。そもそも自分の思い通りに人事が動くはずがないのだ。
そこで口下手だが味のある事を云う人間がいるはずだ。そこがねらい目、うまく根回しすれば部下に加える事が出来るはずだ。
管理人の経験で…スピーチが上手い人間に仕事が取れる営業マンだったためしがない。スピーチが上手い人間は、管理部門、教育部門に行くべきだ。
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